Trafic, visiteurs uniques et stratégies d’acquisition de clients

Un petit conte cette semaine pour présenter différentes stratégies que les entreprises mettent en place pour rejoindre des clients sur le Web. J’ai pensé à cette métaphore en lisant un article à propos du danger d’utiliser seulement le nombre de visiteurs uniques (ou même le nombre de pages vues) comme métrique pour mesurer la santé d’un site Web.

Il était une fois 3 enfants qui habitaient sur la même rue, un à côté de l’autre : Maxime, Constance et Bob. Un jour, Maxime décide de commencer à vendre de la limonade en face de chez lui. Constatant les profits de son ami, Constance décide de faire la même chose et installe son kiosque de limonade de l’autre côté de la rue. Après quelques jours de commerce fructueux, voilà que Bob décide qu’il veut aussi une part du gâteau et il s’installe avec son pot de limonade à côté de nos deux entrepreneurs.

Après quelques jours de chaleur, les trois enfants finissent par réaliser qu’il y a trop d’offres pour la demande en limonade jaune. Bien que leurs parents les encouragent chaque jour, il y a peu d’autres voisins à qui vendre le précieux nectar. Qui plus est, ces voisins essaient d’encourager chaque enfant à tour de rôle, si bien que les profits stagnent et la limonade défraichie.

Pour remédier à la situation, chaque enfant décide de mettre en place une stratégie.

Stratégie de Maxime : Accroître son trafic

Max décide qu’il lui faut du trafic. Beaucoup plus de trafic que sur sa rue. Il se dit que s’il augmente le nombre de personnes qui passent devant son kiosque, il pourra du même coup augmenter son nombre de ventes. Il décide donc d’aller s’installer en plein centre-ville.

Sa stratégie porte fruit. Chaque jour, il revient à la maison sans aucune goutte de limonade.

Ses journées sont cependant fort épuisantes. Il crie à tue-tête, il fait toute sorte de simagrées, il passe souvent inaperçu dans la marée humaine du centre-ville. Mais il voit passer du trafic, beaucoup de trafic. Et cette hausse de trafic lui permet de vendre beaucoup plus de limonade que sur le coin de sa rue, en face de chez lui.

Stratégie de Constance : Mieux cibler son trafic

Plus méthodique, Constance décide de choisir le type de trafic qui lui permettra de maximiser ses ventes de limonade. C’est que Constance ne veut pas passer ses journées à ramasser des sous. Elle préfère travailler plus fort, moins longtemps, et profiter du reste de son temps pour s’amuser avec ses amies.

Rapidement, Constance se dit qu’il faut qu’elle cible des gens qui gravitent autour du sport. Un parc serait une bonne idée, mais elle trouve qu’il n’y aurait pas assez de monde. L’idéal serait plutôt le terrain de baseball de son quartier. Les samedis quand il fait soleil et que des parents y viennent encourager l’équipe de leur enfant toute la journée.

Succès. Constance réussit à vendre toute sa limonade en moins de trois heures.

Stratégie de Bob : Analyser et mesurer son trafic

Bob prend le temps de poser des questions à ses amis afin de mieux comprendre la situation.

Travailler toujours plus

Bob calcule que sur 100 personnes, Maxime réussit à vendre en moyenne 5 verres de limonades. À 1 dollar du verre, son taux de profit par personne est de 5$/100 = 0,05.

Avec une moyenne de 400 personnes qui passent devant son kiosque en une heure, son taux horaire est de 400 x 0,05 = 20$.

S’il veut amasser 100$, il doit donc travailler 5 heures.

Viser un meilleur taux de profit par visiteur

Selon les données auxquels il a accès, Bob constate que pour chaque centaine de personnes qui passent devant le kiosque de Constance, une quarantaine lui achète un verre de limonade. À un dollar du verre, son taux de profit par « visiteur » est donc de 40$/100 = 0,40 et il ne lui faut que 300 personnes pour faire 120$.

Bob se demande jusqu’à quel point elle pourrait augmenter ses prix afin de maximiser ses profits pour son temps de travail.

Sources de données externes

Constatant le succès de ses deux amis, Bob se dit que ça ne prendra pas beaucoup de temps avant que Maxime décide de faire comme Constance afin de faire plus d’argent. Après tout, il y a encore de la place pour une saine compétition au terrain de baseball, d’autant plus que Constance ne prévoit pas travailler plus que 3 heures le samedi. Il y a donc assez de demande pour l’offre de deux, même de trois vendeurs de limonade.

Bob n’est cependant pas certain que ce soit la vente directe de la limonade qui soit le plus profitable à long terme pour lui. Il réfléchit à toutes sortes de scénarios:

• D’une part, il se dit que dès que le temps sera maussade, les ventes de limonades seront à la baisse.
• Le fort taux de profit par visiteur qu’a réussi à atteindre Constance s’essoufflera peut-être lorsque l’effet de nouveauté finira par s’estomper.
• La saine compétition entre 2 amis finira par se propager à d’autres enfants du quartier, ce qui provoquera probablement plus d’offres et moins de demandes.
• Qu’arrivera-t-il au lucratif commerce de la limonade pendant l’hiver?

Ces quelques questions, et bien d’autres encore, finissent par pousser Bob à choisir une nouvelle façon de procéder. Il décide de proposer un partenariat à Constance et à Max.

Pour des raisons de confidentialité, je ne peux malheureusement pas vous parler de la nature de ce partenariat. Mais bon, avec le débat social et éthique qui fait rage autour de WikiLeaks et tous ces hackers qui n’en finissent plus d’accéder aux informations que vous ne voulez pas rendre publiques, jusqu’à quand pourrai-je conserver l’anonymat de mes bases de données?

Êtes-vous un Max, une Constance ou un Bob ?

Comment gérez-vous les stratégies pour promouvoir de votre site Web?

Est-ce que vous vous pétez les bretelles avec votre nombre grandissant de visiteurs sur votre site? À l’image de Max, est-ce que vous faites tout pour maximiser votre visibilité et espérer ainsi rejoindre le plus grand nombre de clients possible ? Pour paraphraser Julien Coquet, vous utilisez les pages vues comme si c’était des hits?

Vous pratiquez la technique arabe : sur 20 clients potentiels que vous réussissez à rejoindre, vous réussirez à faire une transaction avec au moins 1 de ceux-ci ? Vous payez le gros prix pour vos placements publicitaires, car vos annonceurs vous promettent une portée de plusieurs milliers de personnes ? Il vous arrive d’ajouter une centaine de contacts sur Twitter en moins de 10 minutes ? Vous diffuser sans relâche sans tenir compte du public cible à qui vous diffusez? Vous n’associez pas de valeurs à vos pages vues?

Tout comme Constance, est-ce que vous vous préoccupez plutôt de mieux choisir les gens à qui vous voulez communiquer votre offre ? Vous positionnez sur des segments spécifiques et vous segmentez vos clients selon différents profils ?

Est-ce que vous prenez la peine de mesurer méthodiquement ce qui se passe avec les segments que vous visez et d’optimiser votre site en fonction de ces analyses ? Vos objectifs opérationnels supportent vos objectifs stratégiques qui visent à réaliser vos objectifs d’affaires ? Comme Max, vous ne vous limitez pas seulement à l’analyse quantitative de vos clients sur votre site, mais vous essayez aussi de comprendre ce qui se passe à l’extérieur de ce dernier?

Êtes-vous un Max, une Constance ou un Bob ?