Le marketing affilié

J’ai récemment eu une discussion avec @onebiz (jean-vaillancourt.com) sur « Comment faire de l’argent sur le Web » et je me suis aperçu que je ne connaissais pas bien le marketing affilié. Cette réflexion vise à mieux comprendre le marketing affilié et ses principaux modèles d’affaires sur le Web.

Le marketing affilié est un processus de partage des revenus entre le propriétaire d’un bien (ou d’un service) et un intermédiaire qui fait la promotion de ce bien sur le Web. Pour aider le propriétaire à vendre son bien, l’affilié diffuse des annonces publicitaires sur son site afin de générer du trafic vers le site propriétaire. Ces liens affiliés peuvent être présentés sous forme d’hyperliens textuels, de bannières cliquables, ou même de systèmes complets de commerces électroniques qui peuvent être personnalisés par l’affilié comme s’il en était le propriétaire.

En échange de son affiliation, l’affilié reçoit une part des bénéfices du propriétaire lors de la transaction électronique. De façon générale, il existe 3 sortes de programmes de marketing affilié pour gagner de l’argent:

• Coût par Clic (CPC), version française de Pay Per Click (PPC) – Le site affilié est payé pour générer du trafic.
• Pay Per Sale – Le site affilié reçoit une commission pour avoir faciliter une vente.
• Pay Per Lead – Le site affilié reçoit de l’argent pour recruter des membres.

1) Pay Per Click (PPC)

Chaque fois qu’un client potentiel clique sur un lien qui le redirige du site affilié vers un site transactionnel, une certaine somme d’argent est déposé dans le compte bancaire de l’affilié. Les programmes ADWORDS et ADSENSE de Google sont des exemples classiques de PPC.

ADWORDS

L’ingéniosité de Google pour son programme ADWORDS est d’être l’affilié de son propre moteur de recherche. Les internautes qui recherchent de l’information se font proposer des résultats organiques par les engins de recherche de Google. Ces mots clés recherchés sont analysés par les robots de Google afin de déterminer le prix à payer par les entreprises qui veulent aussi placer des liens affiliés vers leur commerce électronique sur la page des résultats de recherche de Google.

Michèle Richard sur Adwords

Le programme ADWORDS favorise seulement un affilié, soit Google. Ce type de programme d’affiliation est appelé « marketing pour les engins de recherche » (Search Engine Marketing, SEM). Même si Google domine le marché du marketing pour les engins de recherche, d’autres entreprises comme ABC Search, Bidvertiser, Yahoo! Search Marketing, Microsoft adCenter, tyBit Unified Search, et Canoe Klix proposent des services similaires de PPC.

Ultimement, c’est peut-être le but de tout affilié de mettre en place son propre programme d’affiliation. Mais puisqu’un tel développement demande des ressources considérables, plusieurs affiliés se tournent vers des réseaux d’affiliations déjà en place.

ADSENSE

Pour son programme ADSENSE, la stratégie de Google a été de mettre en place un réseau affilié d’affiliés… Les robots de Google analysent l’ensemble des pages des sites qui souscrivent à son programme afin de proposer des liens contextuels aux internautes de ces sites. C’est ainsi qu’un internaute qui lit un article traitant de la gestion Web sur kinaze.org pourrait se voir proposer des liens vers d’autres sites traitants de “gestion Web”.

Malheureusement, la plupart des liens proposés par les robots sont souvent inutiles, et la fiabilité des contextes de Google laisse souvent à désirer. D’une part, un lien ne devient contextuel que s’il y a un assez grand réseau de sites d’information pour pouvoir le contextualiser. D’autre part, les sites qui souscrivent au programme ADSENSE ne proposent pas toujours les meilleurs contenus informationnels. Finalement, ce sont les algorithmes de Google qui déterminent les liens d’affiliations qui apparaîtront sur les sites affiliés. Si Google détermine qu’une des pages de votre site doit être mise en relation avec un site dont le contenu informationnel a peu d’affinités avec le vôtre, peu de gens cliqueront sur ce lien et vous ne ferez pas beaucoup d’argent avec ADSENSE.

Liens contextuels générés par une page parlant de Michèle Richard sur whosdatedwho.com

Comment Google fait-il de l’argent avec son programme ADSENSE est une question qui sera traitée dans une autre réflexion. Pour l’instant, notons qu’il est malheureux que Google ne déploie pas plus d’efforts pour améliorer son système d’affiliation. Le programme pourrait être beaucoup plus intéressant s’il était moins passif, c’est-à-dire s’il permettait aux affiliés de mieux contrôler les liens qu’ils placent sur leur site afin de favoriser les recherches des internautes et leur faire prendre les actions visées. Des programmes comme TextLinkAds ou bien Adbrite ont mis en place de telles stratégies pour se différencier de Google et gagner des parts de marché dans le secteur du marketing affilié.

2) Pay Per Sale

Chaque fois qu’un client achète un produit après avoir cliqué sur un lien publicitaire du site affilié, ce dernier reçoit un certain pourcentage du montant de la vente. De nombreux produits sont offerts pour ce type d’affiliation pour des marchés aussi divers que la santé, les produits de beauté, l’éducation, l’hébergement Web, les assurances, l’immigration, etc. Pour des exemples concrets de produits et services que vous pouvez promouvoir sur votre site, vous pouvez consulter le site de www.affiliatetips.com.

Le concept est fort simple, vous placez un lien sur une page de votre site où un article vente les mérites d’un produit ou d’un service particulier et vous attendez que les internautes cliquent sur ce lien et achètent le produit ou service en question. Le Pay Per Sale ressemble beaucoup au Pay Per Click seulement, il est beaucoup plus difficile d’inciter un internaute à acheter un produit que de l’inciter à cliquer sur un lien… Tout comme les vendeurs d’une boutique électronique se bousculent sur les clients afin de cumuler leurs ce omissions, vous devez vraiment vous forcez lorsque vous adhérez au Pay Per Sale. Sur le Web, les risques sont grands de passer inaperçus et de se faire voler des prospects par un autre marketeur. Ou bien d’ennuyer les internautes en leur proposant des liens affiliés qui ne les intéressent pas.

En fait, le Pay Per Sale semble être beaucoup plus profitable au propriétaire d’un bien ou d’un service qu’à son affilié. Chaque fois qu’un affilié envoie un internaute sur le site propriétaire d’un bien ou d’un service, il risque de perdre le client (qui n’a pas encore fait son choix, qui reviendra plus tard par un autre chemin, etc.) alors que le capital de notoriété du propriétaire augmente automatiquement, même si la transaction n’a pas lieu. En plus de contribuer au rayonnement de l’image de marque de l’annonceur, l’ensemble des liens qui pointent vers son site contribue à son optimisation pour les engins de recherche. C’est que Google accorde une grande importance au nombre de liens entrants (inbound links) sur un site Web. Ce sont ces liens qui, selon Google, permettent de déterminer l’autorité d’un site, c’est-à-dire son pagerank. Puisque l’affilié se transforme bel et bien en vendeur lorsqu’il pratique le Pay Per Sale, il lui serait beaucoup plus intéressant de se présenter comme s’il était le propriétaire du bien dont il fait la promotion.

GoodBarry et Business Catalyst

Les sites de Goodbary {#aptureLink_ulgApaZxWy}et de Business Catalyst{#aptureLink_g9kTItOWBx} sont 2 très bons exemples de programmes de Pay Per Sale qui répondent à ce modèle d’affiliation, soit le marketing d’une marque blanche (white-label marketing). En apparence, ces 2 sites sont des entreprises différentes qui offrent un système similaire afin de gérer plus facilement des sites de commerce électronique. Pourtant, ces 2 entreprises sont en fait la même entreprise qui attaque 2 segments de marché différents, soit celui des jeunes entrepreneurs qui possèdent – où qui veulent posséder – un commerce électronique (Goodbarry) et celui des jeunes entrepreneurs qui mettent en place des solutions de commerces électroniques pour de petites et moyennes entreprises. Il est d’ailleurs très intéressant d’observer les différentes stratégies et les «call-to-action» ciblés qui sont utilisés sur la page principale des 2 sites afin de présenter la même information à ces 2 segments de marchés.

Toujours est-il que GoodBarry n’est qu’un clone de Business Catalyst (à moins que ce ne soit le contraire?) et qu’il existe des centaines d’autres clones de ce système automatisé de gestion de site Web. Ces sites sont tous des partenaires qui fonctionnent selon un système pyramidal de vente où le propriétaire principal du site encaisse toujours un montant fixe sur le prix que ses partenaires affiliés chargent à leurs clients. Et si c’est partenaires sont assez zélés pour vendre leur système d’affiliation à d’autres partenaires affiliés, ils recevront un pourcentage du montant fixe que le propriétaire principal continuera toujours de recevoir avec chaque vente.

Supposons qu’il m’en coûte initialement 2000$ pour devenir partenaire de Business Catalyst (ce qui me permet d’utiliser ce système comme si c’était le mien, même les tutoriels ou le système de gestion de paiement en ligne). Je peux vendre la solution au prix que je désire à mes clients, mais à chaque transaction, Business Catalyst me facture 39$/mois et me donne une commission de 20%. C’est donc dire que je gagnerais au minimum 7,8$/mois pour chaque vente que je facilite. À ce rythme, il faudrait que je fasse 257 ventes le premier mois, ou bien que je conserve 22 clients pendant 1 an, pour commencer à faire de l’argent. Et pendant ce temps, Business Catalyst cumulerait 8018 beaux dollars. Bien sûr, j’aurais toujours la possibilité de personnaliser mon offre de service par une plus-value me permettant de facturer un plus gros montant que le prix plancher de 39$/mois. Et je pourrais aussi avoir la chance de recruter comme client un autre partenaire dont les ventes du système génèreraient passivement de plus grosses commissions à chaque mois.

La puissance attractive de ce modèle d’affiliation est de s’idéaliser au sommet d’une pyramide de vente génératrice de vente. Mon-fractal-d-affilié.com.

3) Pay Per Lead

L’objectif du Pay Per Lead est de générer des prospects. L’affilié redirige les internautes vers des sondages Web dont les réponses aident les diffuseurs à mieux segmenter le profil psychologique de leurs clients potentiels et leurs besoins. Ainsi, les propriétaires de produits et services peuvent concevoir un marketing-mix et des stratégies personnalisées qui communiquent les «bonnes valeurs» à leurs prospects..

Le PPL est particulièrement attrayant pour des institutions comme, par exemple, les banques ou les compagnies d’assurances qui veulent vendre leurs cartes de crédit ou leurs produits d’assurance au plus grand nombre de personnes possible. Il peut aussi être intéressant pour les campagnes de recrutement des secteurs comme l’éducation ou l’immigration. Pour une liste plus complète de programmes affiliés de PPL vous pouvez consulter le site www.affiliateseeking.com.

Avantages et inconvénients du marketing affilié

Le mythe de l’argent facile

Le marketing affilié est souvent considéré comme une des meilleures façons de gagner de l’argent en ligne. Son attrait repose sur la simplicité de son modèle d’affaires. Choisir de bons produits, sélectionner les commerçants qui payent le mieux et attendre que les internautes cliquent sur les liens affiliés tout en sirotant un pina-colada sur le bateau de la croisière s’amuse. L’affilié n’a nul besoin de concevoir, vendre ou promouvoir son propre produit. Il qu’à choisir les produits ou services les plus attrayants pour le public cible de son site et rediriger les internautes vers les sites qui les vendent.

Cette simplicité cache cependant une cruelle vérité. Pour réussir à faire de bonnes commissions, un affilié doit malheureusement… travailler. Il ne faut pas sous-estimer le temps de recherche nécessaire pour choisir le programme affilié qui répond le mieux aux besoins naturels du public d’un site Web. Un blogue qui parle de pantoufles n’aura aucune difficulté à s’affilier avec FutureShop mais ne fera pas beaucoup d’argent avec cette affiliation…

Le rêve de l’argent facile n’existe pas. Le Pay Per Clik et le Pay Per Lead rapportent peu d’argent, tandis que le Pay Per Sale advient si rarement qu’il est peut-être mieux de vendre son propre produit (ou de devenir un distributeur) à la place de dépenser son énergie à vendre le produit d’un vendeur qui distribue peut-être lui-même le produit d’un autre commerçant… En fin de compte, le modèle passif du marketing d’affiliation est beaucoup plus bénéfique pour le marchand que pour l’affilié.

À ce modèle passif s’oppose un modèle actif qui sous-entend qu’il faut travailler à temps plein pour obtenir de bons résultats d’affiliations. Il ne faut pas oublier que pour qu’un site affilié génère des revenus il doit prioritairement générer du trafic. Et pour qu’un site génère du trafic, il a besoin d’information qui communique la valeur générale de cette affiliation. Je ne dis pas que c’est impossible de faire de l’argent avec les liens affiliés, mais bien que même lorsque toutes les conditions essentielles au succès d’un programme d’affiliation sont présentes, il n’est pas évident de faire de l’argent. C’est pourquoi je pense que ce n’est pas grâce au marketing affilié que j’envisagerais de faire de l’argent avec mon blogue. Quand avez-vous cliqué sur un lien sponsorisé pour la dernière fois? Si l’industrie des journaux est incapable de rentabiliser ses publications en ligne pourquoi serais-je plus chanceux?

Promouvoir gratuitement

Le marketing affilié est très bénéfique pour un propriétaire de commerce électronique. Les annonces diffusées partout sur les sites Web des affiliés lui permettent d’augmenter sa notoriété et son SEO gratuitement en échange du pourcentage éventuel d’une vente pour laquelle il n’a pas besoin de dépenser de l’argent en promotion. Le montant d’argent déboursé pour payer l’affilié est bien peu par rapport au montant global ainsi économisé. Surtout quand on connait les montants faramineux que les agences de publicité exigent de leurs clients alors que les retombées de leurs campagnes promotionnelles sont souvent difficilement mesurables ou mesurées pour faire dire n’importe quoi aux chiffres.

En fait, le marketing affilié est peut-être l’ancêtre du marketing social sur le Web.

Une union libre?

Malgré ses avantages, le marketing affilié comporte aussi des inconvénients. Son principal désavantage est, justement, d’unir le marchand avec son affilié. Si, par exemple, un affilié utilise des techniques douteuses afin de générer des transactions sur le site d’une entreprise de vente en ligne, la réputation du marchand électronique risque d’en être ternie. C’est qu’il est difficile de contrôler les techniques promotionnelles d’une entreprise qui n’est pas la nôtre. Dans l’autre sens, si le commerçant vend un produit insatisfaisant à l’internaute d’un site affilié, celui-ci risque de bouder non seulement le site du commerçant qui l’a trompé mais aussi celui de l’affilié qui l’y a amené.

Il est aussi important pour un commerçant de bien choisir un affilié que pour l’affilié de bien choisir un commerçant.

*

Vous avez d’autres avantages ou inconvénients dont je n’ai pas parlé? N’hésitez pas à laisser un commentaire.

L’image de Kingpin provient du site de Marvel